MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

DEFINICION DE  MODELO

Un modelo es la representación de algo (un proceso). Tiene varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa el algo. Un modelo muestra la estructura de todo aquello que se ha sido moldeado; así un modelo de conducta del consumidor muestra la conducta de cualquiera de los consumidores.


Un modelo debe ser :


• Explicable y predecible


• General


• Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)


• Alto en poder unificador


• Original


• Simple


A partir de ello surgen corrientes donde se pretende determinar como es el comportamiento del consumidor por lo que varios autores han explicado como puede ser este a continuación se presentan algunos modelos para este campo de investigación (LOS CONSUMIDORES).
 
MODELO DE MARSHALL



En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.


El comprador trata de gastar, dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos y preferncias.


Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.


Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:


• A menor precio de un producto, mayor venta


• Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores


• Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad


• Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.



Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).


El impulso en general induce a una reacción en relación a una configuración de claves.


La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.


El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.


La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.


Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.


MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN




Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar.


Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y estas influidas por distintos niveles que existen en la sociedad.

Cultura: son influencias que recibe del medio ambiente; estas son duraderas. El hombre tiende a asimilar esos hábitos y a creer en su perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas.

MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD


Freud buscó una explicación a la forma de operar de la mente. Propuso una estructura de la misma dividida en tres partes: el Ello, el Yo y el Superyó:
El Ello representa las pulsiones o impulsos primigenios y constituye, según Freud, el motor del pensamiento y el comportamiento humano. Contiene nuestros deseos de gratificación más primitivos.(Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.)


El Superyó, la parte que contrarresta al Ello, representa los pensamientos morales y éticos.(que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamientos socialmente admitidos.)

El Yo permanece entre ambos, alternando nuestras necesidades primitivas y nuestras creencias éticas y morales. Es la instancia en la que se inscribe la consciencia. Un Yo saludable proporciona la habilidad para adaptarse a la realidad e interactuar con el mundo exterior de una manera que sea cómoda para el Ello y el Superyó.(Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.)


Debido a que representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos estas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos.


Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma explicita, por ejemplo los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos de destruir y matar. En este caso una campaña promocional de rifles no deberá alimentar esos motivos inaceptables sino inferir razones aceptables para la casería.